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¿Qué es el Lead Scoring?

Escrito por Mauricio Miranda
May 1, 2018 8:00:00 AM

CONOCE QUÉ TAN PREPARADOS ESTÁN TUS LEADS PARA COMPRAR

 

Podríamos decir, grosso modo, que el Lead Scoring se trata de una técnica automatizada que utilizamos en Inbound Marketing con el fin de calificar a los leads. Dicha calificación consiste en una serie de variables que se deben determinar para comprender el grado de proximidad que tiene el contacto con la decisión de compra. Gracias a al puntaje que adquiere cada lead basado en los criterios de scoring, el equipo de marketing tiene la posibilidad de ofrecer contenido personalizado y acorde a la etapa que ocupa el prospecto, y de ese modo atraerle cada vez más a la compra.

Qué es Lead Scoring - 2

La implementación del Lead Scoring nace de la necesidad de las compañías de optimizar sus recursos, siendo estos, básicamente, tiempo y el dinero.

¿Por qué?

Porque una empresa que no utiliza el Lead Scroring tiende a caer en el error de ofrecer el mismo material a todos los prospectos, sin pensar que algunos futuros clientes ya conocen los productos pero aún no están totalmente convencidos de adquirirlos, así como hay otros que aún necesitan llenarse de más razones para comprender porque aquél es el producto que necesitan. Por otro lado también existen los que no tienen idea de la existencia de la compañía, así como hay quienes ya están listos para comprar. Es importante, entonces, construir una estrategia sólida de segmentación por etapas (Buyer’s Journey) para, así mismo, disponer el material necesario para educar y asegurar un cliente eventualmente. Es decir que en las agencias que han adoptado una metodología moderna de atracción y conversión de leads, como es el caso del Inbound Marketing, la educación de los contactos es fundamental no sólo adquirir un cliente, sino para asegurar que éste volverá y traerá nuevos prospectos consigo.

Qué es Lead Scoring - 3

Los criterios que se utilizan, por lo general, para conocer el puntaje de un lead se centran en variables como:

La afinidad entre el lead y el Buyer Persona:

Como es natural, al principio de toda campaña de Inbound Marketing se propone la generación de un Buyer Persona el cual, en otras palabras, es el cliente ideal al que se busca atraer y motivar a comprar. En este orden de ideas, es esencial que el lead atraído sea comparado frente al BP y, consecuentemente, puntuado. La calificación dependerá del grado de relevancia en los diferentes aspectos que constituyen al Buyer Persona que se ha formulado. Ubicación geográfica, género, edad, capacidad adquisitiva, industria en la que se desempeña laboralmente, hobbies, etc.

 

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La cantidad de puntos de contactos que ha habido entre la marca y el lead:

En este aspecto se tiende a evaluar el conocimiento que el contacto ha llegado a adquirir sobre la marca gracias a los puntos de contacto; las interacciones en redes sociales, clics en enlaces puntuales, visitas a la página web, descargas de ofertas de contenido, resultados de E-mailing, entre otros.

Por lo general las empresas que buscan mantener una base de datos actualizada en tiempo real que puede ser consultada por el equipo comercial y el de marketing, han implementado un software CRM que no sólo unifica todos los datos de los leads, sino que algunas permiten automatizar el Lead Nurturing y optimizar los procesos, como es el caso de Zoho y Hubspot.

 

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La etapa del Buyer’s Journey en que se encuentra el lead:

Gracias a la implementación del CRM y a las analíticas que nos indican el comportamiento online del contacto, podemos identificar en qué etapa se encuentra cada lead concretamente. Vale recordar que las etapas son: Atraer, Conectar, Convertir y Deleitar, y es en éstas que debemos ubicar a nuestros leads. No es lo mismo hablar con un prospecto que está indagando una tabla de precios, a uno que apenas está evaluando diferentes opciones de producto.

Qué es Lead Scoring - 1

El Lead Scoring es, sin duda, uno de los factores fundamentales para el buen desempeño de una campaña, al igual que la posibilidad de adquirir un mayor volumen de ventas. Por todo lo anterior es que en Marketeros recomendamos la implementación no sólo de estrategias de Lead Nurturing, sino de un CRM confiable que permita optimizar la inversión de recursos y deje beneficios palpables, ya que el Lead Scoring permite monitorear todo el proceso de cada lead, mas no saber dónde ubicarlos únicamente.

 

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Tags: buyer persona, lead nurturing, leads, estrategias, inbound marketing, marketing digital